制訂出一個(gè)科學(xué)合理的基礎(chǔ)價(jià)格，在管道產(chǎn)品的營銷中具有舉足輕重的作用，很多生產(chǎn)家在制定價(jià)格時(shí)，只是請(qǐng)財(cái)務(wù)部門將成本計(jì)算出來后，加上一塊利潤，然后合成單價(jià)，這樣制定出來的價(jià)格表，既沒有戰(zhàn)略性，也沒有戰(zhàn)術(shù)性。在進(jìn)入到市場后，一旦遇上對(duì)手，變招無術(shù)，只能被動(dòng)挨打、坐以待斃。那么，到底該如何制訂管道產(chǎn)品的價(jià)格呢？ 假如該企業(yè)生產(chǎn)PP-R管材、管件的原料、設(shè)的綜合成本約為13000元/噸，（所采用的國產(chǎn)PP-R原料市場價(jià)為8000元/噸；分?jǐn)傇谒褂玫膰a(chǎn)生產(chǎn)設(shè)上的綜合成本為0元/噸；分?jǐn)傇谠O(shè)折舊費(fèi)上的費(fèi)用為1000元/噸，）以銷售半徑500公里計(jì)算，運(yùn)費(fèi)為上述綜合成本的10％，經(jīng)營管理費(fèi)為上述綜合成本的5％； 那么它的理論成本應(yīng)為每噸13000元＋13000×（10％+5％）＝14950元 如果：規(guī)格為DN20×2.0的PP-R管材單米理論重量為1l0克；規(guī)格為DN25的PP-R異徑彎頭單只理論重量為25克；那么： 1、生產(chǎn)上述規(guī)格的PP-R管材單米理論價(jià)格應(yīng)為：14950元×0.11‰=1.6445元； 2、生產(chǎn)上述規(guī)格的PP-R管件單只理論價(jià)格應(yīng)為：14950元×0.025‰=0.375元 如果一家山西企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在北京市場的銷售成本為50萬元（設(shè)直營店或辦事處，全年的固定費(fèi)用拾萬元，營銷費(fèi)用拾萬元，倉儲(chǔ)中轉(zhuǎn)費(fèi)用拾萬元，人員工資、出差補(bǔ)助、交通通信費(fèi)用拾萬元，廣告宣傳、資料、招投標(biāo)文件制作費(fèi)拾萬元），銷售指標(biāo)800萬元/年，營利指標(biāo)80萬元/年，則： 2、DN25異徑彎頭單只底價(jià)應(yīng)為：[（50＋80）/800]×15000＋15000]×0.025‰=0.44元（注：進(jìn)口設(shè)進(jìn)口原料生產(chǎn)產(chǎn)品按2倍計(jì)算底價(jià)） 據(jù)此，我們也就有了標(biāo)注市場價(jià)格的基礎(chǔ)。先乘以2再乘以2就接近于北京相關(guān)政府部門制定的材料定額標(biāo)準(zhǔn)價(jià)。 針對(duì)工程的報(bào)價(jià)。須根據(jù)供貨周期、工程總量、付款結(jié)算方式、甲乙方的資信度、以及競爭對(duì)手的實(shí)力等，然后經(jīng)過綜合計(jì)算才能報(bào)初價(jià)，苐—次報(bào)價(jià)必須是在價(jià)格表的7折以上，因?yàn)�，�?bào)高了難免會(huì)被擋在門外，進(jìn)不了招投標(biāo)的名單，報(bào)低了會(huì)束縛住后續(xù)的必要運(yùn)作空間，特別是當(dāng)競爭對(duì)手甩出“低價(jià)”的殺手锏時(shí)，沒有回旋的余地。若中標(biāo)的條件為： 3、付款方式：貨到現(xiàn)場驗(yàn)收時(shí)付價(jià)款的50％，當(dāng)安裝打壓驗(yàn)收合格付總價(jià)款的95％，二年質(zhì)量保修期滿付清全款； 那么，在考慮到各種因素后，終的定價(jià)為價(jià)格表的50％以上。這正好是綜合成本底數(shù)，只要對(duì)方能按合同約定貨到付一半款，本金就可收回。 對(duì)經(jīng)銷商的定價(jià)。經(jīng)銷商因?yàn)楸仨毷乾F(xiàn)款交易，所以成交價(jià)格是按噸價(jià)計(jì)算。當(dāng)有小額工程訂單時(shí)，交給就近的經(jīng)銷商去做，這樣做的利弊很明顯，首先是貨款回籠快；其次是精力投入少；再加上可以培育經(jīng)銷商對(duì)品牌的銷售信心，培養(yǎng)忠誠度。對(duì)經(jīng)銷商要有統(tǒng)一的可持續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃。在制定價(jià)格時(shí)，不要玩游戲，要一步到位，要明明白白地講清楚幾個(gè)要點(diǎn)：一、不得低價(jià)傾銷（附銷價(jià)表），否則將停止供貨；二、不能與其他品牌產(chǎn)品混合供貨，避免后遺癥的發(fā)生；三、先報(bào)計(jì)劃，提貨付清全款，非質(zhì)量問題不得退貨，但可以異品種規(guī)格調(diào)貨；四、工程信息登記案制，要有強(qiáng)制性，但也要制定退出補(bǔ)償制度。如能按以上要求建立經(jīng)銷關(guān)系，那么，結(jié)算價(jià)應(yīng)按報(bào)價(jià)表的三折為佳。這個(gè)價(jià)位成交后，利潤率仍然達(dá)到16％以上。 針對(duì)經(jīng)銷商提出聯(lián)合運(yùn)作大工程的要求，我們也須制定相應(yīng)的責(zé)任與利益分配制度。主要是體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與利益的關(guān)系，原則上應(yīng)讓經(jīng)銷商得大頭，因?yàn)樗攀侵鹘�。但如墊支額度較大時(shí)，就必須是以我方唱主角，只有這樣才能利于操控，同時(shí)對(duì)利的分配可考慮采取傭金制。 當(dāng)將有形的各種因素經(jīng)過整合并形成一套完整的價(jià)格以及報(bào)價(jià)體系時(shí)，才只是完成了一半的工作，而另一半無形的工作也是起著決定作用的。如，售后服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)、系統(tǒng)配套、其它承諾等；再比如，地域性、人際關(guān)系、處世經(jīng)驗(yàn)、談判技巧、特殊需求等方面的工作。所謂無形也是相對(duì)的，它涉及到是有誰來操控的問題，俗話說：“會(huì)唱的不如會(huì)說的，會(huì)做的不如會(huì)賣的”。其道理也就在此。 各個(gè)企業(yè)都有各自的文化背景，當(dāng)企業(yè)形成一定的企業(yè)文化后，應(yīng)對(duì)全體員工進(jìn)行培訓(xùn)，此工作其實(shí)也是包含在產(chǎn)品的價(jià)值中的。一個(gè)的企業(yè)，必定生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，必定會(huì)有優(yōu)異的成績。所以，價(jià)格不是孤立地存在的，它其實(shí)就是產(chǎn)品綜合價(jià)值的量化體現(xiàn)，它是經(jīng)過計(jì)劃了的產(chǎn)物而并非單純計(jì)算出來的結(jié)果。 2、生產(chǎn)上述規(guī)格的PP-R管件單只理論價(jià)格應(yīng)為：14950元×0.025‰=0.375元 如果一家山西企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在北京市場的銷售成本為50萬元（設(shè)直營店或辦事處，全年的固定費(fèi)用拾萬元，營銷費(fèi)用拾萬元，倉儲(chǔ)中轉(zhuǎn)費(fèi)用拾萬元，人員工資、出差補(bǔ)助、交通通信費(fèi)用拾萬元，廣告宣傳、資料、招投標(biāo)文件制作費(fèi)拾萬元），銷售指標(biāo)800萬元/年，營利指標(biāo)80萬元/年，則： 2、DN25異徑彎頭單只底價(jià)應(yīng)為：[（50＋80）/800]×15000＋15000]×0.025‰=0.44元（注：進(jìn)口設(shè)進(jìn)口原料生產(chǎn)產(chǎn)品按2倍計(jì)算底價(jià)） 據(jù)此，我們也就有了標(biāo)注市場價(jià)格的基礎(chǔ)。先乘以2再乘以2就接近于北京相關(guān)政府部門制定的材料定額標(biāo)準(zhǔn)價(jià)。 針對(duì)工程的報(bào)價(jià)。須根據(jù)供貨周期、工程總量、付款結(jié)算方式、甲乙方的資信度、以及競爭對(duì)手的實(shí)力等，然后經(jīng)過綜合計(jì)算才能報(bào)初價(jià)，苐—次報(bào)價(jià)必須是在價(jià)格表的7折以上，因?yàn)�，�?bào)高了難免會(huì)被擋在門外，進(jìn)不了招投標(biāo)的名單，報(bào)低了會(huì)束縛住后續(xù)的必要運(yùn)作空間，特別是當(dāng)競爭對(duì)手甩出“低價(jià)”的殺手锏時(shí)，沒有回旋的余地。若中標(biāo)的條件為： 3、付款方式：貨到現(xiàn)場驗(yàn)收時(shí)付價(jià)款的50％，當(dāng)安裝打壓驗(yàn)收合格付總價(jià)款的95％，二年質(zhì)量保修期滿付清全款； 那么，在考慮到各種因素后，終的定價(jià)為價(jià)格表的50％以上。這正好是綜合成本底數(shù)，只要對(duì)方能按合同約定貨到付一半款，本金就可收回。 對(duì)經(jīng)銷商的定價(jià)。經(jīng)銷商因?yàn)楸仨毷乾F(xiàn)款交易，所以成交價(jià)格是按噸價(jià)計(jì)算。當(dāng)有小額工程訂單時(shí)，交給就近的經(jīng)銷商去做，這樣做的利弊很明顯，首先是貨款回籠快；其次是精力投入少；再加上可以培育經(jīng)銷商對(duì)品牌的銷售信心，培養(yǎng)忠誠度。對(duì)經(jīng)銷商要有統(tǒng)一的可持續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃。在制定價(jià)格時(shí)，不要玩游戲，要一步到位，要明明白白 版權(quán)聲明：凡注明來源為“中國水網(wǎng)/中國固廢網(wǎng)/中國大氣網(wǎng)“的所有內(nèi)容，包括但不限于文字、圖表、音頻視頻等，版權(quán)均屬E20環(huán)境平臺(tái)所有，如有轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明來源和作者。E20環(huán)境平臺(tái)保留責(zé)任追究的權(quán)利。 2016年12月25日，全國人大常委會(huì)通過《環(huán)境保護(hù)稅法》，并將于2018年1月1日起施行。這是我國...
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